營銷前線專訪:逆市求存心得

銷售行業競爭激烈,尤其跑全額或高佣金者更能明白箇中感受,不開單就沒飯吃。從事前線銷售的張先生表示,他將電話行銷的工作當成練功遊戲,每次撥打電話前,都會在腦海中將整個流程演練一次,包括對方的拒絕、質疑等等,完事後,再按經驗調整銷售腹稿。

 

改變環境也是有效策略:從事保險業主管Clara表示,搬新office之前,上層希望同事有煥然一新的感覺,增強動力。公司被垢病多時是缺乏 多功能 影印機,Clara趁機向公司要求升級,新添置的多功能影印機不單速度和質素都提升,更有釘裝、OCR掃瞄以及雲端硬盤貯存等服務,甚至長幅度的橫額也可以搞定,大為改善公司打印及處理保單文件的流程。供應商更提供IT 解決方案,對於一直沒有IT部支援的同事來說,IT解決方案這種增值服務可謂一大福音,簡單換置裝備,耗費有限,卻為Clara帶來雙位數業績增長。

 

科技初創老闆Kenji表示,超過七成時間都用在推銷方面,他最大挑戰是客戶惰性以及害怕改變。所以他的策略是降低試用服務的門檻,客戶可以無痛退訂,同時他參照外國雲端貯存服務的成功經驗,提供推薦獎賞,每推薦新用戶可增加免費使用額,最重要的一環,是強調客戶不作任何改變的話,會帶來的損失。Kenji笑言,香港人怕蝕底,一旦說不試就蝕底,試用又沒甚麼代價,客戶很快就點頭應承,慶幸目前為止,由免費轉成收費客戶的回頭率也尚算滿意。

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